【企業経営】チャネルの重要用語まとめ

中小企業診断士試験の一次試験（企業経営理論）によく出る、チャネルに関する用語をまとめてみました。（ここに記載した内容以外にも、出題論点はあるので参考までに。）

代表的なチャネル政策

チャネルとは、売り手の企業から消費者へ商品が届くまでに介在する企業（卸売、小売など）の構造のこと

チャネルの設計として重要なことは、

• 売り手の商品を効率的に市場に届けることができるか
• 市場から効率的に情報収集できるか

開放的チャネル政策

生産者が幅広くチャネルを網羅し、多くの消費者に製品を供給する政策

販売窓口が広くなり量販に向くが、販売努力など販売店の協力は少なくなる。

例えば、日用品などの最寄品に多くとられる政策。

選択的チャネル政策

生産者がチャネルの幅をある程度限定する政策

販売努力など販売店の協力を得られる。

例えば、化粧品、家電製品、時計、スーツなどに多くとられる政策。

専門的チャネル政策

生産者がチャネルの幅を特定の流通業者に限定する政策

ブランドイメージの維持、アフターサービスを充実させることができるが、消費者の認知度が低下する恐れがある。

例えば、自動車、ガソリンスタンド、高級ブランド品に多くとられる政策。

チャネル関連用語

チャネルの長さ

チャネルに介在する企業の数のこと

企業の数が多いと 「チャネルが長い」 という。

例えば、

• 生産者→消費者
• 生産者→小売業→消費者
• 生産者→卸売業→小売業→消費者

チャネルの幅

チャネルの市場網羅性のこと

垂直的マーケティングシステム（VMS）

メーカーから小売業までの計画的に構築され管理される流通システム

チャネル全体のリーダー企業をチャネルキャプテンと呼ぶ。チャネルメンバーの収益性とチャネル運営の効率化を目的とする。

企業型VMS

メーカー、卸売、小売の流通が1企業（1つの資本）で構築されたもの

メーカーが独自の販売網を作り管理しているもの。

契約型VMS

チャネルの各段階で異なる企業同士が契約により構築されたもの

フランチャイズチェーンやボランタリーチェーンがこれにあたる。

管理型VMS

チャネルキャプテンにより、契約という形をとらずにチャネルの緩やかな統合を図るもの

例えば、アスクルのような事業形態。

フランチャイズチェーン

契約型VMSの一種で、フランチャイザーとフランチャイジーが契約し事業を行うこと

フランチャイズチェーンの特徴は以下の通り。

• 主催側のフランチャイザー が、商標の使用権をフランチャイジーに与える
• フランチャイザーは、フランチャイジーに経営指導を行う
• 参加側のフランチャイジーは、フランチャイザーへ加盟料やロイヤリティを支払う

フランチャイザーのメリットとデメリット

メリット	デメリット
少ない経営資源で店舗拡大ができる	品質のバラツキが出る恐れがある

フランチャイジーのメリットとデメリット

メリット	デメリット
事業への参入が容易	制約が多い

ボランタリーチェーン

契約型VMSの一種で、多数の同業者で、仕入れ、在庫、販売を共同で行うもの。それぞれの独立性は保つ

事業拡大のスピードから、フランチャイズチェーンの方式をとる事業社の方が多い。

リテールサポート

メーカーと小売業者間で、販売情報の提供や販売戦略の支援などを行うこと

メーカーの販売促進や小売業者からのフィードバックを得ることができる。

延期・投機

• 延期：受注生産型
• 投機：見込生産型

延機-投機の理論は、バックリンにより体系化された理論。

サプライチェーンマネジメント（SCM）

調達、生産、物流、販売のサプライチェーンを企業間でマネジメントするシステムのこと

サプライチェーンの全体最適を目的とする。