[企業経営]チャネルの重要用語まとめ
  • チャネルとは、売り手の企業から消費者へ商品が届くまでに介在する企業(卸売、小売など)の構造のこと

チャネルの設計として

  • 売り手の商品を効率的に市場に届けることができるか
  • 市場から効率的に情報収集できるか

が、重要となる。

代表的なチャネル政策

開放的チャネル政策

  • 生産者が幅広くチャネルを網羅し、多くの消費者に製品を供給する政策

販売窓口が広くなり量販に向くが、販売努力など販売店の協力は少なくなる。

例えば、日用品などの最寄品に多くとられる政策。

選択的チャネル政策

  • 生産者がチャネルの幅をある程度限定する政策

販売努力など販売店の協力を得られる。

例えば、化粧品、家電製品、時計、スーツなどに多くとられる政策。

専門的チャネル政策

  • 生産者がチャネルの幅を特定の流通業者に限定する政策

ブランドイメージの維持、アフターサービスを充実させることができるが、消費者の認知度が低下する恐れがある。

例えば、自動車、ガソリンスタンド、高級ブランド品に多くとられる政策。

チャネル関連用語

チャネルの長さ

  • チャネルに介在する企業の数のこと

企業の数が多いと 「チャネルが長い」 という。

例えば、

  • 生産者→消費者
  • 生産者→小売業→消費者
  • 生産者→卸売業→小売業→消費者

チャネルの幅

  • チャネルの市場網羅性のこと

垂直的マーケティングシステム(VMS)

  • メーカーから小売業までの計画的に構築され管理される流通システム

チャネル全体のリーダー企業を チャネルキャプテン と呼ぶ。チャネルメンバーの収益性とチャネル運営の効率化を目的とする。

企業型VMS

  • メーカー、卸売、小売の流通が1企業(1つの資本)で構築されたもの

メーカーが独自の販売網を作り管理しているもの。

契約型VMS

  • チャネルの各段階で異なる企業同士が契約により構築されたもの

フランチャイズチェーンやボランタリーチェーンがこれにあたる。

管理型VMS

  • チャネルキャプテンにより、契約という形をとらずにチャネルの緩やかな統合を図るもの

例えば、アスクルのような事業形態。

フランチャイズチェーン

  • 契約型VMSの一種で、フランチャイザーとフランチャイジーが契約し事業を行うこと

フランチャイズチェーンの特徴は以下の通り。

  • 主催側のフランチャイザー が、商標の使用権をフランチャイジーに与える
  • フランチャイザーは、フランチャイジーに経営指導を行う
  • 参加側のフランチャイジー は、フランチャイザーへ加盟料やロイヤリティを支払う
フランチャイザーのメリットとデメリット
メリット 少ない経営資源で店舗拡大ができる
デメリット 品質のバラツキが出る恐れがある
フランチャイジーのメリットとデメリット
メリット 事業への参入が容易
デメリット 制約が多い

ボランタリーチェーン

  • 契約型VMSの一種で、多数の同業者で、仕入れ、在庫、販売を共同で行うもの。それぞれの独立性は保つ。

事業拡大のスピードから、フランチャイズチェーンの方式をとる事業社の方が多い。

リテールサポート

  • メーカーと小売業者間で、販売情報の提供や販売戦略の支援などを行うこと

メーカーの販売促進や小売業者からのフィードバックを得ることができる。

延期

  • 受注生産型

投機

  • 見込生産型

延機-投機の理論は、バックリンにより体系化された理論。

サプライチェーンマネジメント(SCM)

  • 調達、生産、物流、販売のサプライチェーンを企業間でマネジメントするシステムのこと

サプライチェーンの全体最適を目的とする。