受験生時代に私もTACの講座を受講していましたが、テキスト、講師、講座内容、どれも質が高く分かりやすかったです。特に、2次試験対策は、内容と質が充実していいるのでオススメです。
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TACの講座に興味のある方に、無料で資料請求や体験講座の受講が可能。試験の概要や勉強の進め方を把握するのにも役立ちます。
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中小企業診断士試験の一次試験(運営管理)によく出る、マーチャンダイジング・販売計画に関する用語をまとめてみました。(ここに記載した内容以外にも、出題論点はあるので参考までに。)
毎年、数問出題される頻出論点。計算問題が出ることが多く、GMROI、交差比率などの公式の暗記が必須。
事例Ⅱ「マーケティング・流通」の論点として出てきます。
ISMなど販売促進など売上の向上に関する事例が出題されるので、一次試験でしっかり知識を貯えておく必要があります。
消費者のニーズに合わせ、消費者価値を増大させる商品、サービスの組み合わせを提案するための計画、実行、管理のこと
流通業(小売業)における中心的なテーマであり、商品の品揃え、陳列、値付け、販売促進の活動を行い(商品管理・商品計画・調達・販売促進)、消費者価値を増大させていく。
マーチャンダイジング活動のおおよその計画のことで、売上高予算、在庫高予算、値入高予算、仕入高予算などがある。
商品投下資本の効率を測定し、在庫投資の回収を管理する指標
$$GMROI(\%)=\frac{売上高総利益(粗利益)}{平均在庫高(原価)}\times100$$
平均在庫高 = (期首在庫高 + 期末在庫高) ÷ 2
平均在庫高 = 各月期末在庫高の総計 ÷ 12
在庫管理を売価基準で考えるもの
$$交差比率(\%)=\frac{売上高総利益(粗利益)}{平均在庫高(売価)}\times100$$
一定の期間に商品が何回転したかを示す指標
$$\eqalign{売価法:商品回転率(回)=\frac{売上高}{平均在庫高(売価)}\times100\\
原価法:商品回転率(回)=\frac{売上原価}{平均在庫高(原価)}\times100\\
数量法:商品回転率(回)=\frac{売上数量}{平均在庫高(数量)}\times100}$$
分子と分母の基準を揃える必要がある。
商品回転率を増大させるためには、
商品回転率を上げた場合の、メリット・デメリットは以下となる。
メリット | デメリット |
---|---|
商品の破損を防止 商品の陳腐化による価格下落を避けられる 商品に対する投資が抑えられ、資本効率が向上する 在庫削減による維持費の削減 | 過小在庫による品切れ、機会損失のリスク 発注回数の増大による費用増 |
以下二つの方法がある。
・月別平均法
月間売上高予算 = 年間売上高予算 × 月別季節指数 ÷ 季節指数の合計
月初の適正な在庫高を算出する必要がある。
$$月初適正在庫高(売価) = 当月売上高予算 + 基準在庫高$$
$$月初適正在庫高(売価) = 年間平均在庫高 + 当月売上高予算 – 月平均売上高予算$$
回転率の低い買回品に用いる。
$$月初適正在庫高(売価)=年間平均在庫高\times 0.5\times(1+\frac{当月売上高予算}{月平均売上高予算})$$
回転率の高い最寄品に用いる。
値入とは、商品の売価と原価の差額のこと
値入額 | 売価 |
原価 |
$$売価値入率(\%)=\frac{値入額}{売価}\times100$$
$$原価値入率(\%)=\frac{値入額}{原価}\times100$$
部門ごとの粗利益の全体売上高に対する貢献度を判断する指標
$$相乗積=\frac{部門粗利益}{部門売上高}\times\frac{部門売上高}{売上高合計}$$
誰に、何を、どのように売るかという、店舗の基本方針
ターゲット顧客に対し、商品ラインと商品アイテムを選択すること
商品ラインとは、商品カテゴリの幅、商品アイテムとは、あるの商品の数の深さ(ブランド、素材、色、サイズ、味)のことを指す。
商品ライン(品揃えの幅) | |||
---|---|---|---|
広い | 狭い | ||
商品アイテム (品揃えの深さ) | 深い | 百貨店 | 専門店 |
浅い | 総合スーパー | コンビニ |
1回で同じ商品を大量に仕入れる方法
必要量を少量ずつ仕入れる方法
仕入れ先を集中させる方法
仕入れ先を分散させる方法
各店舗の仕入れを本部がまとめて行う方法
店舗ごとに仕入れを行う方法
小売業者らが共同して仕入れを行う方法
小売業者が卸から商品を買い取る仕入れ方法
小売業者が卸から買い取った段階で、所有権が小売業者に移る。
卸が小売業者へ商品の販売を委託する方法
小売業者は商品の所有権を持たない。
小売業者が販売した分だけ仕入が計上される仕入れ方法
小売業者にて売れ残った商品は卸に戻される。
恒常的に低価格販売を行う方法
セールなどは行わないため広告費が抑えられる。
よく売れる段階別の金額設定を行う方法
3,000円、5,000円、10,000円など購買決定しやすいプライスラインを設定する。
客単価の増加を行う活動のこと
最初から買うものを決めずに来店する非計画購買が約9割と言われているため、非計画購買者により多くの商品の購買をさせるための策。
目的は、売上高の増大。
売上高 = 客単価 × 来店客数
客単価は以下に分けて考えることができる。
二次試験の事例Ⅱの主要な論点。事例Ⅱでは来店客数を増やすことも論点となる場合があります。
店内で行う販売促進活動のこと
値下げ、クーポン、セット販売などを需要の価格弾力性の高い商品に絞って行う。
問題点として、消費者の参照価格(消費者の経験に基づく価格)の低下を引き起こす危険性がある。
需要の価格弾力性
需要の価格弾力性が高い(1を超える)商品とは、価格が上昇すると需要が減る商品のこと。(価格が10%上がると需要が20%減る商品:価格弾力性「2」)反対に、少しの値差上げで需要が大幅に増えることになる。
需要の価格弾力性が引く商品とは、価格の増減に需要があまり変わらない(1より少ない)商品のこと。
ノベルティ、サンプル、デモンストレーション販売など。
二次試験の事例Ⅱでは、価格主導型より非価格主導型が論点丹那ることが多いです。顧客との関係性の強化が主論点です。
関連商品を陳列し合わせ買いを促し、販売促進を行う方法
例えば、肉と焼肉のたれ、野菜とお鍋の元、など。
売場スペースを最大限に活用し客単価を上げる方法
客単価 = 動線長 × 立寄率 × 視認率 × 買上率 × 買上個数 × 商品単価
商品のグループ化、商品の構成、売場面積の配分など効果的に売場レイアウトを設計すること
POSデータを基に、最適な棚割りを設計すること
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