[企業経営]プロモーション戦略の重要用語まとめ

プロモーション手法

プロモーション戦略として、広告、パブリシティ、人的販売、販売促進の4つに分類される。

プル戦略

  • 広告、パブリシティに重点を置いた戦略

消費財への基本的なプロモーション手法となる。

プッシュ戦略

  • 人的販売、販売促進に重点を置いた戦略

生産財のプロモーション手法に適している。

広告

広告の種類

製品ライフサイクル(PLC)別分類

開拓的広告

PLCの導入期から成長期に実施、新製品の需要を喚起するための広告。

競争的広告

PLCの成長期から成熟期に実施、製品の品質、性能、価格の優位性を訴えるための広告。

維持的広告

PLCの成熟期に実施、ブランドイメージを維持するための広告。

マスコミ広告

マス4媒体(新聞、雑誌、テレビ、ラジオ)を用いる広告。

SP広告

マスコミ広告以外の広告。ダイレクトメール、折込チラシ、ネオンなど屋外広告、電車の中吊り、展示会や博覧会など。

ティーザー広告

新商品を一部隠した状態や、情報を小出しにし、消費者の好奇心を煽る広告。
iPhoneやプレステなど

アドバトリアル

雑誌などの記事の中に、記事の体をなした広告を折り込む広告のこと。

インフォマーシャル

商品を長時間、紹介する広告。

広告の効果

接触効果

消費者がその広告にどれくらい接触したかを測定する。

視聴率

特定のテレビ番組を見ている世帯数の割合。

広告の到達率(リーチ)

一定期間に広告を1回以上見た人の割合。

累積到達率(GRP)

一定期間に広告を見た人の延べ人数の割合。

接触頻度(フリクエンシー)

一定期間に広告を見た平均回数。
フリクエンシー = GRP / リーチ

心理効果

消費者が製品ブランドの認知度や製品の中身の理解度がどの程度向上したかを測定する。

売上効果

製品の売上がどの程度増えたかを測定する。

AIDAモデル

  • 販売担当者やセールスマンによる対人的なコミュニケーションによる購買行動モデル

人的販売に対し消費者がとる心理的プロセスを以下とする。

  • Attention:注目
  • Interest:興味
  • Desire:欲求
  • Action:行為

AIDMAモデル

  • 広告などのプロモーションに対する購買行動モデル

消費者の広告を見てから購買までの時間的な間隔として、Memoryを追加したモデル。

  • Attention:注目
  • Interest:興味
  • Desire:欲求
  • Memory:記憶
  • Action:行為

AISASモデル

消費者の情報探索や情報共有を考慮したモデル。
Attention:注目
Interest:興味
Search:探索
Action:行為
Share:共有

パブリシティ

  • 企業や商品がマス媒体に受動的に取り上げられること

企業はニュース素材として、新製品情報、財務情報、人事情報などをニュースレターとして提供する。

パブリシティの特徴:

  • 広告費があまりかからない
  • マス媒体が主体的に取り上げるため、信頼性が高い
  • 取り上げられるかどうかはマス媒体次第のため、企業のコントロールが効かない

人的販売

  • 販売員が消費者に、直接製品の説明や購入を促すこと

販売促進

  • 消費者の購買意欲、販売者の販売意欲を増す活動のこと

消費者向け販売促進

POP広告
発表会・展示会
サンプル提供
プレミアム
ノベルティ
実演
ポイントカード
カタログ

流通業者向け販売促進

リベート

  • 卸売業者から流通業者(小売業者)へ現金などで支払われる割戻金のこと

小売業者の仕入れは通常価格で取引がされ、売り手の売上高など条件をクリアすると、販売助成金や販売協力金などの名目で買い手側に払い戻しを行う。

アローアンス

  • 製品の特別な品揃えや広告を行なった販売業者に対し支払われる援助金のこと。

その他

販売業者の経営者や従業員に対して行われる販売店教育や販売店コンテストなどがある。